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印刷廠老板如何合理制定企業(yè)的銷售目標(biāo)？
2012-10-17 09:55 來源： 必勝網(wǎng) 責(zé)編：江佳
- 摘要：
- 目前，很多印刷廠的老板都在根據(jù)自己的想法盲目地制定企業(yè)的銷售目標(biāo)，而不會通過科學(xué)的分析來判斷這些目標(biāo)是否具有可行性。事實上，大多數(shù)印刷廠的老板都承認(rèn)他們會把銷售目標(biāo)隨意地提高5到10個百分點，以便使這些數(shù)字聽起來更加振奮人心。
【CPP114】訊：目前，很多印刷廠的老板都在根據(jù)自己的想法盲目地制定企業(yè)的銷售目標(biāo)，而不會通過科學(xué)的分析來判斷這些目標(biāo)是否具有可行性。事實上，大多數(shù)印刷廠的老板都承認(rèn)他們會把銷售目標(biāo)隨意地提高5到10個百分點，以便使這些數(shù)字聽起來更加振奮人心。
但是，我們還是希望這些印刷企業(yè)能夠根據(jù)客觀事實和一定的標(biāo)準(zhǔn)來預(yù)測自己將來的銷售目標(biāo)。
根據(jù)趨勢
印刷企業(yè)一定要根據(jù)自己的銷售趨勢來制定目標(biāo)，如果你以前的銷售額并沒有取得增長，那就不應(yīng)該突然加大員工的銷售任務(wù)。不要從只看全年的銷售額，而是要認(rèn)真分析每個季度的銷售情況。即便去年的銷售額有所增長，那也許只是上半年或下半年的銷售狀況比較好而已。雖然你的大多數(shù)業(yè)務(wù)都比較小，但除非你有一些與眾不同的地方，否則你的印刷企業(yè)就一定會受到當(dāng)?shù)鼗蛉珖?jīng)濟(jì)形勢的影響。不要認(rèn)為你不會受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響——它會影響到你，而且你必須要做出反應(yīng)。
上面這個例子我們可以看出，這家公司原本希望能在2008年取得10%的增長，企業(yè)的銷售額也確實有所增加，但在最近這兩個季度，企業(yè)的銷售額是呈下降趨勢的。因此，如果它不能采取一些積極有效的措施，那么這家公司在2009年的銷售額就會繼續(xù)下降，下降幅度預(yù)計會達(dá)到6%。換句話說，這家印刷廠在2009年的銷售目標(biāo)應(yīng)該是126.054萬。
根據(jù)客戶
列出你去年最大的25位客戶，對他們逐一進(jìn)行分析，并預(yù)測出他們在今年的購買力。有些人可能是新客戶，你可以期待他們的銷售額有所增長；而有些已經(jīng)出現(xiàn)了變故或者脫離了這個行業(yè)，那你就要想到他們的銷售額可能會出現(xiàn)下降。讓企業(yè)的銷售人員或客戶服務(wù)人員來幫助你預(yù)測這些大客戶的銷售額。此外，還要保持客戶群的平衡（前25名客戶一般能為你貢獻(xiàn)80%的銷售額）。
最后，將你可能在2009年吸引到的新客戶添加到自己的銷售預(yù)算里。你該如何預(yù)測這些新客戶的銷售額呢？首先要計算出新客戶在2008年為你貢獻(xiàn)的銷售額（甚至追溯到2007年），然后根據(jù)往年的經(jīng)驗預(yù)測出新客戶在2009年的表現(xiàn)。一個印刷企業(yè)總的銷售預(yù)期應(yīng)該是由前25名客戶貢獻(xiàn)的預(yù)銷售、其他客戶的銷售額以及新客戶的銷售額組成的。
根據(jù)銷售類型
根據(jù)活件類型對企業(yè)往年（可以追溯到前兩年）的銷售額進(jìn)行分類。一般來說，我們可以把印刷活件分為以下幾類：單色和雙色印刷、四色印刷、黑白高速復(fù)印、彩色復(fù)印、大幅面、圖像處理/印前、裝訂和有機(jī)等；然后再觀察各類活件的百分比變化。
如果你的企業(yè)與印刷業(yè)總體的發(fā)展?fàn)顩r保持一致，那么你就會看到其彩色復(fù)印和印刷銷售額的增長以及黑白復(fù)印和印刷銷售額的原地不動。如果你的企業(yè)不符合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的總體趨勢，特別是當(dāng)你引進(jìn)新技術(shù)或把以前外包的活件拿回家來做的時候。最好能根據(jù)以往的經(jīng)驗預(yù)測每種活件的銷售額，并把這些數(shù)據(jù)加到總的銷售目標(biāo)中。
但是，我們還是希望這些印刷企業(yè)能夠根據(jù)客觀事實和一定的標(biāo)準(zhǔn)來預(yù)測自己將來的銷售目標(biāo)。
根據(jù)趨勢
印刷企業(yè)一定要根據(jù)自己的銷售趨勢來制定目標(biāo)，如果你以前的銷售額并沒有取得增長，那就不應(yīng)該突然加大員工的銷售任務(wù)。不要從只看全年的銷售額，而是要認(rèn)真分析每個季度的銷售情況。即便去年的銷售額有所增長，那也許只是上半年或下半年的銷售狀況比較好而已。雖然你的大多數(shù)業(yè)務(wù)都比較小，但除非你有一些與眾不同的地方，否則你的印刷企業(yè)就一定會受到當(dāng)?shù)鼗蛉珖?jīng)濟(jì)形勢的影響。不要認(rèn)為你不會受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響——它會影響到你，而且你必須要做出反應(yīng)。
上面這個例子我們可以看出，這家公司原本希望能在2008年取得10%的增長，企業(yè)的銷售額也確實有所增加，但在最近這兩個季度，企業(yè)的銷售額是呈下降趨勢的。因此，如果它不能采取一些積極有效的措施，那么這家公司在2009年的銷售額就會繼續(xù)下降，下降幅度預(yù)計會達(dá)到6%。換句話說，這家印刷廠在2009年的銷售目標(biāo)應(yīng)該是126.054萬。
根據(jù)客戶
列出你去年最大的25位客戶，對他們逐一進(jìn)行分析，并預(yù)測出他們在今年的購買力。有些人可能是新客戶，你可以期待他們的銷售額有所增長；而有些已經(jīng)出現(xiàn)了變故或者脫離了這個行業(yè)，那你就要想到他們的銷售額可能會出現(xiàn)下降。讓企業(yè)的銷售人員或客戶服務(wù)人員來幫助你預(yù)測這些大客戶的銷售額。此外，還要保持客戶群的平衡（前25名客戶一般能為你貢獻(xiàn)80%的銷售額）。
最后，將你可能在2009年吸引到的新客戶添加到自己的銷售預(yù)算里。你該如何預(yù)測這些新客戶的銷售額呢？首先要計算出新客戶在2008年為你貢獻(xiàn)的銷售額（甚至追溯到2007年），然后根據(jù)往年的經(jīng)驗預(yù)測出新客戶在2009年的表現(xiàn)。一個印刷企業(yè)總的銷售預(yù)期應(yīng)該是由前25名客戶貢獻(xiàn)的預(yù)銷售、其他客戶的銷售額以及新客戶的銷售額組成的。
根據(jù)銷售類型
根據(jù)活件類型對企業(yè)往年（可以追溯到前兩年）的銷售額進(jìn)行分類。一般來說，我們可以把印刷活件分為以下幾類：單色和雙色印刷、四色印刷、黑白高速復(fù)印、彩色復(fù)印、大幅面、圖像處理/印前、裝訂和有機(jī)等；然后再觀察各類活件的百分比變化。
如果你的企業(yè)與印刷業(yè)總體的發(fā)展?fàn)顩r保持一致，那么你就會看到其彩色復(fù)印和印刷銷售額的增長以及黑白復(fù)印和印刷銷售額的原地不動。如果你的企業(yè)不符合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的總體趨勢，特別是當(dāng)你引進(jìn)新技術(shù)或把以前外包的活件拿回家來做的時候。最好能根據(jù)以往的經(jīng)驗預(yù)測每種活件的銷售額，并把這些數(shù)據(jù)加到總的銷售目標(biāo)中。
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