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印刷企業(yè)的營(yíng)銷智慧：以小搏大的清零營(yíng)銷

2014-04-04 11:09 來(lái)源：印刷工業(yè) 責(zé)編：江佳

摘要：: 清零營(yíng)銷的實(shí)行，需要公司各部門通力協(xié)作，全力支持。

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小C專訪·煒岡股份董事

【CPP114】訊：清零營(yíng)銷的實(shí)行，需要公司各部門通力協(xié)作，全力支持。
　　
　　劉安國(guó)是山東金利印刷裝潢有限公司的金牌業(yè)務(wù)員，公司60%的業(yè)務(wù)均來(lái)自他那里。2013年，金利印刷公司的年銷售額是8000多萬(wàn)元，簡(jiǎn)單計(jì)算一下，劉安國(guó)創(chuàng)造的業(yè)績(jī)確實(shí)不是一個(gè)小數(shù)目。他是如何將自己的業(yè)務(wù)開(kāi)展得有聲有色，創(chuàng)造出不菲的業(yè)績(jī)的呢，故事要從三年前說(shuō)起。
　　
　　方案初釀
　　
　　2011年初春，已有兩個(gè)月未回家探望老母親的劉安國(guó)回家探親。時(shí)值大棚草莓上市的季節(jié)，紅彤彤的草莓讓人垂涎欲滴，深知母親愛(ài)吃草莓的劉安國(guó)決定帶些草莓回家給母親吃。他來(lái)到某個(gè)水果攤詢問(wèn)價(jià)格，賣草莓的是一位中年婦女，笑嘻嘻的，嘴巴很甜，“大哥！咱這草莓是純正的牛奶草莓，個(gè)兒大、鮮艷，孩子吃了智商高，老人吃了會(huì)長(zhǎng)壽。價(jià)錢比超市里還便宜——38元一斤�！眲矅�(guó)早就看過(guò)超市里草莓的價(jià)格，每斤45元，加之眼前的草莓確實(shí)新鮮，便決定在這家購(gòu)買。他挑選好草莓，將水果袋遞給賣草莓的中年婦女：“我買這么多，價(jià)格再便宜些好嗎？分量一定要足呀，可不能短斤少兩�！薄按蟾缒判�，俺天天在這里，沒(méi)有一個(gè)少稱的，俺要是少您一兩，您來(lái)把秤砸了，再甩俺兩個(gè)大嘴巴，俺保證不吭一聲！”劉安國(guó)不忍聽(tīng)這賭咒發(fā)誓的言語(yǔ)，馬上掏錢付款�！斑€是大哥識(shí)貨，這么好的草莓全讓您挑去了！”賣草莓的中年婦女習(xí)慣性地說(shuō)著奉承話，接過(guò)鈔票嘴里還不停地嘟囔著，“3斤2兩，一共是121塊6毛，您給俺150塊，找您28塊4毛�！薄百I這么多，零錢還要��？”“按這個(gè)價(jià)格本就不賺錢，又便宜，又足分量，6毛一定得要啊�！�
　　
　　離開(kāi)水果攤不久，劉安國(guó)聽(tīng)旁人說(shuō)，在個(gè)體水果攤買水果，價(jià)格雖然便宜，但短斤少兩，算起來(lái)比在超市買的價(jià)格還高，于是，他提著草莓來(lái)到市場(chǎng)公平秤處復(fù)稱，結(jié)果還真少了0.5斤，算下來(lái)比超市的草莓還貴了0.1元。劉安國(guó)安慰自己，這是小商小販常用的伎倆，可以理解。隨后，他想到以前曾在某個(gè)固定水果攤位買水果，每每購(gòu)買價(jià)格10元以上的水果，結(jié)賬時(shí)不足1元的零錢，攤主從不收取，更不會(huì)短斤少兩。或許對(duì)于攤主來(lái)說(shuō)，十幾元的水果根本就賺不了什么錢，但其給顧客留下了良好的印象，下次還會(huì)光顧。超市雖然明碼標(biāo)價(jià)，分量也足，可是一分錢也要收取，不夠靈活。
　　
　　聯(lián)想到印刷公司給客戶的報(bào)價(jià)以及貨款結(jié)算，何嘗不是如此？如果在業(yè)務(wù)成交之時(shí)就約定好，貨款中不足一百元的零頭不收，上百萬(wàn)元的貨款中不足五百元的零頭不收，那么客戶從心里會(huì)感覺(jué)這家印刷公司不斤斤計(jì)較、做事大氣，與這樣的公司合作爽快。企業(yè)如果像賣草莓的小商販一樣行事，那么不但沒(méi)有辦法留住回頭客，還會(huì)缺少在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中吸引新客戶的優(yōu)勢(shì)。
　　
　　想及此，一個(gè)全新的營(yíng)銷思路在劉安國(guó)心中開(kāi)始醞釀……
　　