由于組辦單位的辦展宗旨、愿景、目標(biāo)的差異性，其出發(fā)點(diǎn)、立足點(diǎn)不同，導(dǎo)致會展項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略各有千秋，從而會形成不同的市場競爭力與盈利策略，這與會展項(xiàng)目營銷本身的定位決策理念密切相關(guān)。會展?fàn)I銷從項(xiàng)目的定位開始，不同的定位策略反映出不同的競爭戰(zhàn)略，根據(jù)展覽產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)環(huán)節(jié)的市場主體在項(xiàng)目營銷中是否居于第一主導(dǎo)地位，可以采取“主辦導(dǎo)向”、“展商導(dǎo)向”、“觀眾導(dǎo)向”與“消費(fèi)者導(dǎo)向”來對會展項(xiàng)目進(jìn)行定位。但隨著我國展覽業(yè)的不斷發(fā)展和與世界展覽業(yè)的逐漸接軌可以看出，消費(fèi)者導(dǎo)向定位將是我國會展?fàn)I銷未來的發(fā)展方向。

主辦導(dǎo)向定位策略

主辦導(dǎo)向定位策略是指為以滿足主辦商的辦展意愿為主而進(jìn)行展會項(xiàng)目營銷定位，具有一定的主觀性、非市場化性、偏重社會效益性。這是因?yàn)槿魏握箷�都有�?chuàng)辦的動機(jī)，比如為了促進(jìn)貿(mào)易或者發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)，或?yàn)樽非笫袌龈哳~利潤，或者提供某方面服務(wù)等。此類意愿在所擬定的展會主題中都會加以明確的表述，從而成為辦展的宗旨，成為號召參展、觀展的鮮明“旗幟”。比如中國最大的展覽會中國出口商品交易會，把出口商品交易和國際貿(mào)易促進(jìn)作為其辦展主旨，展會定位的各項(xiàng)決策均循此宗旨而展開、細(xì)化，在參展資格、地點(diǎn)、場地、時間和參展費(fèi)用等方面做出相應(yīng)的規(guī)定，這便是典型的主辦導(dǎo)向定位策略。

主辦導(dǎo)向定位策略因其辦展宗旨往往是一種相對籠統(tǒng)的主觀愿望，而主觀與客觀常常存在矛盾，在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下往往與實(shí)踐相沖突，這就要根據(jù)實(shí)踐情況加以修正。多數(shù)展會不斷地作微調(diào)，但原宗旨的基本方向不會有太大的改變，此類定位策略在政府展會的創(chuàng)辦中常常被采用，例如９·８中國廈門投洽會，其辦展初衷是一個以促進(jìn)境外來華投資與貿(mào)易活動的全國性展覽會，隨著時間的推移，逐漸演變?yōu)?ldquo;引進(jìn)來”“走出去”雙向交流的國際性博覽會。

有的展會，其創(chuàng)辦宗旨是宣傳和成就展示，那么其定位決策就以主辦導(dǎo)向策略為主，經(jīng)濟(jì)效益服從于社會效益，對這種展會，應(yīng)給予政策和資金的扶持。也有一些特殊的行業(yè)按照此類定位展會項(xiàng)目，特別是那些還沒有進(jìn)入生命周期的展會以及具有壟斷特征的行業(yè)性展會，如２００５年商務(wù)部主辦的中國首屆餐飲業(yè)博覽會、由國家教育部主辦的全國教育裝備展、由中國衡器協(xié)會主辦的中國國際衡器展覽會等。