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印刷商的新生意

2009-03-05 13:31 來源：第一財經(jīng)周刊責(zé)編：任蓓

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       通過在線業(yè)務(wù)，雅昌試圖為已經(jīng)看到瓶頸的傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)注入新活力。

       2003年，申銀萬國證券投資經(jīng)理蔣偉加盟了一家傳統(tǒng)的印刷服務(wù)公司—雅昌印刷，而他接手的核心工作就是啟動一項互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)—雅昌藝術(shù)網(wǎng)。

       雅昌印刷主要的業(yè)務(wù)是藝術(shù)品印刷—為拍賣行印刷拍賣圖錄、為畫家印刷畫冊以及為博物館印刷紀(jì)念資料。當(dāng)時的雅昌印刷已經(jīng)壟斷了國內(nèi)藝術(shù)品拍賣圖錄95%以上的印刷份額，但這家傳統(tǒng)印刷公司仍然對自己的未來心懷忐忑。

       作為一個印刷公司，雅昌處在藝術(shù)品市場價值鏈的最低端。雖然印刷價格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行，但是極高的印刷成本使這家公司的利潤空間并不大。拍賣圖錄價格昂貴，每本圖錄的成本都在400元左右，而且拍賣行每次的印量只有20本左右。不僅如此，由于藝術(shù)品印刷的質(zhì)量要求很高，雅昌投入高昂的印刷設(shè)備四五年就需要更新一次。

       雅昌大客戶北京保利國際拍賣公司常務(wù)董事趙旭對《第一財經(jīng)周刊》承認(rèn)，保利曾經(jīng)多次考慮不在雅昌印刷圖錄，因為雅昌在印刷方面沒有價格上的競爭力，高出市場同類價格60%。而且雅昌需要在同一時段內(nèi)密集印刷制作大量的拍賣圖錄，難以保證圖錄質(zhì)量，“基本每本都會出點小錯。”

       正是在這樣的壓力之下，雅昌創(chuàng)始人萬捷才決定聘請蔣偉拓展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，用新業(yè)務(wù)給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)提高保險系數(shù)。

       雅昌對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的信心來自雅昌數(shù)年積累起來的龐大數(shù)據(jù)庫。這個蔣偉眼中最有價值的資源至今已經(jīng)收錄中國藝術(shù)品高精出版級圖片300萬張、復(fù)制級圖片2萬多張、數(shù)萬名藝術(shù)家的圖文資料以及國內(nèi)外最重要的175家專業(yè)藝術(shù)品拍賣機構(gòu)從1993年至今的所有拍賣信息。

       數(shù)據(jù)庫內(nèi)容來自與雅昌合作的拍賣行和藝術(shù)家。此前為了幫助拍賣公司和藝術(shù)家做印刷品，雅昌的服務(wù)器里經(jīng)常存放著大量高質(zhì)量的藝術(shù)品圖片，甚至能夠接觸到故宮博物院的文物等珍稀藝術(shù)品，這些資源非常稀缺。但這些通過3000萬像素的相機拍攝和分辨率為3.8億像素的掃描儀掃描的圖片對磁盤空間的需求很大，為了節(jié)省存儲成本，很多圖片都是在使用完之后被刪除掉。

       蔣偉的想法是把這些圖片積累成一個龐大的數(shù)字藝術(shù)品存儲銀行。

       版權(quán)是雅昌首先要解決的問題—雅昌只是幫助客戶制作印刷品，并沒有使用這些數(shù)字藝術(shù)品的權(quán)利。通過許諾幫藝術(shù)家和拍賣行進(jìn)行免費推廣和衍生品的利益共享，雅昌免費獲得了藝術(shù)家和拍賣行的數(shù)字版權(quán)使用授權(quán)。但目前真正授權(quán)并接受付費的藝術(shù)家人數(shù)只有不到2000人。這一數(shù)量在全國職業(yè)藝術(shù)家10萬人中的比例還非常小。

       版權(quán)并未完全解決—這對蔣偉最為看重的數(shù)據(jù)庫來說是個不小的風(fēng)險。

       最初蔣偉并不知道怎么利用這個“珍貴”的數(shù)據(jù)庫賺錢。雅昌最初的業(yè)務(wù)是幫客戶做圖文處理網(wǎng)站，后來甚至還想把雅昌藝術(shù)網(wǎng)做成動漫網(wǎng)站或者電子商務(wù)網(wǎng)站，但都沒有成功。

       按照拍賣行業(yè)的模式，拍賣公司在進(jìn)行拍賣之前先要進(jìn)行預(yù)展，傳統(tǒng)的方式是拍成照片印成圖錄郵寄給客戶，大多數(shù)拍賣公司往往在臨近拍賣前一兩個月才能最終決定上拍的藝術(shù)品，但郵寄容易出現(xiàn)不及時、寄錯、地址變更、客戶流動等問題，甚至出現(xiàn)在拍賣圖錄還未寄到，拍賣已經(jīng)結(jié)束的現(xiàn)象。此外，拍賣公司圖錄印量非常少，一般只提供給老客戶，這顯然制約了拍賣行新客戶的開發(fā)。

       蔣偉想到的點子是提供網(wǎng)上拍賣會圖文視頻直播服務(wù)。對于拍賣行來說，這能夠解決傳統(tǒng)的拍賣圖錄以及現(xiàn)場實物預(yù)展的拍賣宣傳方式所存在的時間、展出數(shù)量以及觀眾群有限的問題。這樣一來，雅昌將從藝術(shù)品拍賣市場最低端的印刷環(huán)節(jié)變身為一個重要的信息傳遞平臺。

       當(dāng)時雅昌很難說服一貫保守的拍賣行業(yè)為網(wǎng)絡(luò)直播付費，要知道當(dāng)時拍賣行甚至都很少在平面媒體和電視臺這樣的傳統(tǒng)媒體做廣告。雅昌的策略是憑借自己在印刷業(yè)務(wù)上的強勢地位，將新業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)捆綁銷售。

       雅昌藝術(shù)網(wǎng)同時為大拍賣行北京翰海拍賣公司免費進(jìn)行了2003年秋拍的圖文直播。拍賣結(jié)束后，雅昌向北京翰海拍賣公司提供了大量統(tǒng)計數(shù)據(jù)，包括流量、地域、時間的分布等。

       這給當(dāng)時大都聚焦于幾十個小眾客戶的拍賣行帶來了不一樣的信息，比如雅昌統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，鄂爾多斯、溫州等地有非常多的藝術(shù)品投資者收看網(wǎng)絡(luò)直播，且這些地方投資者人均收入較高，樂于投資，這些都是拍賣公司之前完全忽略的地區(qū)。

       北京保利國際拍賣公司就是隨后跟進(jìn)嘗試在線直播的拍賣行之一。“很多行家都在看拍賣直播，對公司擴大知名度和增加客戶資源幫助很大。”趙旭表示。

       保利拍賣公司目前還是雅昌藝術(shù)網(wǎng)最大的廣告客戶之一，其2005年成立以來連續(xù)3年都占據(jù)著雅昌藝術(shù)網(wǎng)廣告首頁首屏的位置。廣告業(yè)務(wù)是雅昌推出的另一項收費服務(wù)。其推廣策略依然還是與傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)捆綁銷售。

       但作為和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)捆綁銷售的增值部分，無論是直播還是廣告都具有明顯的增長瓶頸—由于和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)沒有嚴(yán)格的財務(wù)區(qū)分，這兩項業(yè)務(wù)無法保持高速增長。